Si vous souhaitez prédire efficacement les prévisions de ventes, vous devez utiliser vos données historiques pour construire des modèles de prévision fiables et complets. Cependant, les ventes peuvent fluctuer en raison de diverses tendances, de la saisonnalité et d’autres facteurs, ce qui rend la prévision précise un défi. C’est là qu’il est utile d’utiliser le lissage exponentiel lors de la construction d’une prévision des ventes dans Google Sheets.
Le modèle de lissage exponentiel vous permet d’analyser les données de périodes spécifiques en vous concentrant moins sur les données plus anciennes et plus sur les données les plus récentes. Cela produit des données « lissées », rendant les tendances et les motifs plus visibles.
Dans ce guide, nous plongerons dans ce qu’est la prévision des ventes, les différentes méthodes de prévision, comment vous pouvez construire une prévision des ventes dans Google Sheets et comment le lissage exponentiel peut être « exponentiellement » meilleur (voir ce que j’ai fait là ?).
Qu’est-ce que la prévision des ventes ?
La prévision des ventes fait référence au processus de prédiction de vos revenus futurs en utilisant une combinaison de données, d’expérience et d’intuition. Nous allons nous concentrer sur le côté des données dans cet article. Les prévisions des ventes sont des mesures anticipées de la manière dont les prospects et les clients réagiront aux initiatives commerciales de votre entreprise.
La prévision des ventes utilise des données historiques et des hypothèses spécifiques pour identifier les tendances que vous pouvez projeter dans le futur. Cela vous permet de mieux comprendre vos opérations de vente, d’ajuster vos budgets et d’anticiper les ventes et les dépenses futures.
Bien que la prévision puisse vous fournir des informations précieuses et des aperçus, elle ne vous dit pas exactement le futur ni la méthode définitive pour mener des actions et des stratégies.
Au mieux, elle vous fournit des probabilités, vous donnant des idées sur la meilleure voie à suivre. Il est donc essentiel de vérifier votre prévision des ventes avant de prendre une décision et d’agir.
Pourquoi utiliser Google Sheets ?
Google Sheets offre des fonctionnalités qui vous permettent de stocker, d’organiser, de calculer et de visualiser des données (entre autres choses), et il inclut plusieurs outils de prévision.
Vous pouvez également connecter Google Sheets à des bases de données externes ou importer des fichiers. Cela vous permet d’effectuer une prévision des ventes même si vos données proviennent d’autres sources et d’utiliser les formules et outils de prévision intégrés à l’application de feuilles de calcul.
Google Sheets est facile à utiliser, et vous pouvez visualiser facilement vos données de prévision des ventes à l’aide des graphiques et des fonctionnalités de personnalisation de l’application.
Méthodes de prévision et prévision dans Google Sheets
Bien qu’il existe de nombreuses méthodes de prévision des ventes que vous pouvez utiliser dans Google Sheets, concentrons-nous sur trois des méthodes de prévision quantitative les plus couramment utilisées à l’aide de feuilles de calcul.
Moyennes mobiles
La méthode des moyennes mobiles lisse les tendances, telles qu’une série chronologique, dans vos données. Essentiellement, il s’agit de la moyenne d’un sous-ensemble de chiffres.
L’objectif est d’éliminer les micro-déviations d’une plage temporelle d’échantillonnage afin de découvrir des tendances à plus long terme qui pourraient potentiellement influencer les résultats futurs.
Vous pouvez calculer la forme la plus simple d’une moyenne mobile en calculant la moyenne de votre ensemble donné de valeurs pour n’importe quelle période de temps.
Par exemple, en utilisant une période de vente de 20 ans, vous pouvez utiliser la méthode pour calculer une moyenne mobile de cinq ans (quatre, trois, et ainsi de suite).
La moyenne mobile est la même, mais la moyenne (qui représente la valeur « moyenne » d’un ensemble particulier de chiffres) est calculée plusieurs fois pour plusieurs sous-ensembles de données.
Prévision de lissage exponentiel (ETS)
Le lissage exponentiel est une méthode de prévision qui analyse les données de périodes particulières et génère des données sans le « bruit », rendant les tendances et les motifs plus visibles.
La méthode donne plus de poids aux données de ventes les plus récentes qu’aux données plus anciennes. Par exemple, si vous souhaitez analyser les revenus de vente de 12 mois de votre entreprise en utilisant le lissage exponentiel, la formule de la méthode attribuera plus de poids à vos gains du mois précédent qu’à ceux de l’année dernière.
Le lissage exponentiel vous permet de choisir la quantité de poids à accorder à vos données de ventes les plus récentes en sélectionnant une constante de lissage entre 0,1 et 1 dans votre formule de lissage exponentiel.
Plus la valeur de la constante est élevée, plus le poids est attribué à vos données récentes.
Plusieurs techniques de lissage exponentiel incluent :
- Lissage exponentiel simple ou simple. Cette technique utilise une moyenne mobile pondérée et des poids décroissants exponentiellement.
- La tendance linéaire de Holt ou le double lissage exponentiel. La technique utilise un composant de niveau et de tendance à chaque période temporelle. Elle utilise également deux poids (ou paramètres de lissage) pour mettre à jour les composants à chaque période. Il s’agit généralement d’une technique plus fiable pour traiter les données montrant des tendances.
- Lissage exponentiel triple. Cette technique est la variation de lissage exponentiel la plus avancée et convient davantage aux données montrant des tendances et une saisonnalité ou des tendances paraboliques.
Régression linéaire
La fonction FORECAST dans Google Sheets prédit les valeurs futures en utilisant la régression linéaire pour déterminer la relation linéaire entre les séries de valeurs et les séries chronologiques.
La régression est utilisée pour prédire les valeurs, les tendances du marché, les besoins en stock et la croissance des ventes.
Bien qu’une approche de régression linéaire puisse être inadaptée aux données présentant une saisonnalité ou une non-linéarité, elle est efficace pour les modèles causaux en raison de sa simplicité.
Comment faire une prévision des ventes dans Google Sheets
Bien qu’il existe plusieurs méthodes de prévision des ventes que vous pouvez utiliser dans Google Sheets, le lissage exponentiel est l’une des plus couramment utilisées en raison de sa flexibilité et de sa facilité de calcul. Vous voulez commencer rapidement ? Consultez nos tableaux de bord de prévisions des ventes préconstruits pour Google Sheets.
Suivez les étapes ci-dessous pour réaliser votre première prévision des ventes dans Google Sheets en utilisant la technique de lissage exponentiel.
Étape 1 : Créez ou ouvrez votre ensemble de données dans Google Sheets.
Supposons que nous utilisions les données historiques des ventes mensuelles d’une entreprise de logiciels en tant que service (SaaS) avec une colonne montrant le mois et les montants correspondants.
Nous utiliserons les données de vente des douze derniers mois pour prévoir les revenus du premier trimestre de janvier 2022.
Étape 2 : Accédez au volet XLMiner Analysis Toolpak.
Le XLMiner Analysis Toolpak est un complément de Google Sheets qui comprend une fonctionnalité de lissage exponentiel.
Si vous ne l’avez pas installé, vous pouvez aller dans la boutique web de Google, rechercher XLMiner Analysis Toolpak, cliquer sur Installer, et le complément sera ajouté à votre compte Google Sheets.
Une fois installé, allez dans le menu Add-ons de la feuille de calcul Google, accédez à XLMiner dans le menu déroulant et cliquez sur Démarrer pour afficher le volet.
Sélectionnez la plage d’entrée, les cellules B1 à B13. Dans le volet XLMiner Analysis Toolpak, sélectionnez Lissage exponentiel, et il renseignera automatiquement le champ Plage d’entrée.
Étape 3 : Entrez un facteur d’amortissement
Ajoutez un facteur d’amortissement, qui est noté sur une échelle de 0 à 1 et fait référence au poids accordé à vos résultats de vente les plus récents.
Les entreprises travaillant dans des secteurs connaissant des pics de ventes imprévisibles réguliers devraient opter pour un nombre entre 0 et 0,5 pour un lissage exponentiel plus stable.
Les entreprises des secteurs connaissant des augmentations de ventes sans précédent devraient accorder une plus grande importance aux deux ou trois dernières périodes et envisager d’utiliser un nombre entre 0,6 et 1. Dans cet exemple, utilisons 0,25.
Sélectionnez Labels puisque la première ligne de votre plage de données comprend l’étiquette de votre colonne. Dans la plage de sortie, entrez ou sélectionnez la cellule C1.
Vous pouvez également conserver les erreurs-types pour les afficher dans votre rapport. Cliquez sur OK, et cela générera votre prévision des ventes.
Pour rendre le graphique plus beau, ouvrez les paramètres du graphique en cliquant sur le graphique et en ouvrant l’onglet Configuration. Ensuite, changez la plage de l’axe des abscisses de C1:C13 à A1:A13 pour afficher les mois le long de l’axe inférieur. Ensuite, cochez la case « Utiliser la ligne 1 comme en-têtes » pour étiqueter les 2 lignes de votre graphique.
La prévision des ventes par lissage exponentiel est un ensemble de revenus prévus dans la colonne D et la visualisation de ces données se fait par le biais d’un graphique linéaire.
Pour obtenir le montant de revenus prévu pour janvier-21, cliquez sur le montant prévu pour décembre-20 (cellule D12), survolez le coin inférieur droit de la cellule et faites-le glisser jusqu’à la cellule D13 pour la remplir automatiquement avec les données prévues (dans ce cas, 21 791,08 $).
Les erreurs N/A affichées dans les cellules D2 et E2 à E5 sont causées par un nombre insuffisant de valeurs historiques nécessaires pour calculer une erreur-type ou projeter une prévision.
Pour rendre votre processus de prévision des ventes encore plus facile, utilisez Coefficient pour synchroniser Google Sheets avec les systèmes de votre entreprise tels que Salesforce, HubSpot, Google Analytics, Looker, MySQL, Redshift, Slack, et plus encore.
Vous pouvez importer et travailler facilement avec vos données en temps réel à l’aide de Coefficient sans quitter votre feuille de calcul. Vous pouvez également définir des notifications Slack et par e-mail sur les modifications de votre prévision directement depuis Google Sheets.
Une fois que vous avez installé le complément Coefficient dans votre compte Google Sheets, lancez-le depuis l’option Compléments du menu de la feuille de calcul.
Dans l’interface utilisateur de Coefficient, cliquez sur Importer des données et sélectionnez la source de données que vous utiliserez pour votre prévision des ventes dans Google Sheets.
Coefficient vous permet de personnaliser vos importations, afin de travailler uniquement avec les données dont vous avez besoin pour votre prévision des ventes, vous faisant gagner du temps et des efforts. Une fois que vous avez automatisé vos données de vente à l’aide de Coefficient, vous pouvez suivre les étapes discutées ci-dessus pour effectuer votre prévision des ventes en utilisant le lissage exponentiel et d’autres méthodes de prévision de votre choix dans Google Sheets.
Une prévision par lissage exponentiel doit faire partie de votre boîte à outils
La prévision des ventes est au cœur de chaque entreprise, car elle vous permet de déterminer combien de revenus vous allez générer et comment agir si vous ne parvenez pas à atteindre vos objectifs. Cela vous aide à déterminer combien de prospects supplémentaires, d’opportunités et de contrats vous aurez besoin pour atteindre vos objectifs. Si vous pouvez le faire suffisamment tôt, vous pouvez changer de cap si nécessaire. Lorsque vous faites une prévision des ventes correctement, vous avez accès à un trésor d’informations et de connaissances qui vous aideront à améliorer vos opérations de vente et à prendre des décisions commerciales éclairées.
Essayez Coefficient gratuitement dès aujourd’hui !
