Comment créer une fiche d’évaluation des représentants commerciaux en utilisant Google Sheets

Une fiche d’évaluation des représentants commerciaux est un outil précieux pour responsabiliser votre équipe de vente, encourager une saine compétition, évaluer votre processus de vente et identifier les meilleurs performers. Après tout, il est difficile de pousser votre équipe de vente à donner le meilleur d’elle-même si vous ne tenez même pas compte de leur performance.

Qu’est-ce qu’une fiche d’évaluation des ventes ?

En termes simples, une fiche d’évaluation des ventes (ou fiche d’évaluation des représentants commerciaux) est un rapport qui surveille les KPI des membres de votre équipe de vente. Elle permet aux représentants commerciaux et aux managers de suivre leurs progrès et performances pour atteindre les objectifs de l’équipe.

Les membres peuvent également utiliser la fiche d’évaluation pour comparer leurs résultats à ceux des autres employés, tandis que les managers peuvent l’utiliser pour suivre et améliorer les performances de chaque représentant commercial.

Une fiche d’évaluation des représentants commerciaux diffère d’un tableau de bord des ventes car elle est plus personnalisée et spécifique à chaque représentant et à ses objectifs et développement. Elle fournit des informations plus détaillées, vous permettant de suivre les activités des représentants et leurs résultats, ainsi que les opportunités d’amélioration.

En revanche, un tableau de bord des ventes se concentre sur des indicateurs clés spécifiques, tels que les fuites de pipeline, le chiffre d’affaires et l’atteinte des quotas.

Les benchmark de la fiche d’évaluation des ventes fixent des normes pour votre nouvelle équipe de vente et existante. Ils communiquent les attentes de tout votre département des ventes.

Les données de la fiche d’évaluation aident les managers à fournir un coaching et des retours d’informations plus efficaces. Elle peut également aider à prévoir quand et qui recruter, ainsi qu’à déterminer les besoins de vos représentants commerciaux pour réussir.

En outre, une fiche d’évaluation des ventes vous permet de visualiser les données du comportement des employés en mesurant des comportements spécifiques conduisant à un large succès. Vous pouvez afficher cela sous forme de succès individuels ou grâce à un classement des représentants commerciaux en fonction de leurs performances.

Qu’est-ce qu’une fiche d’évaluation prédictive ?

D’un point de vue global, une fiche d’évaluation prédictive utilise les données d’évaluation des représentants commerciaux, les KPI et d’autres informations pertinentes pour créer une fiche d’évaluation qui permet aux managers d’anticiper les problèmes de performance potentiels et de trouver des solutions adaptées.

Une fiche d’évaluation prédictive peut vous aider à comprendre les forces et faiblesses uniques de chaque représentant commercial, à évaluer les domaines où ils pourraient obtenir de bons résultats (ou non) et à développer un coaching personnalisé et optimal.

Quels sont les cas d’utilisation d’une fiche d’évaluation des représentants commerciaux ?

Les managers commerciaux utilisent principalement les fiches d’évaluation des ventes de trois manières : le coaching individuel, les réunions d’équipe hebdomadaires et les évaluations trimestrielles ou mensuelles.

Une fiche d’évaluation des représentants commerciaux permet à vos managers commerciaux de maintenir tout le monde sur la bonne voie et d’atteindre les objectifs de l’équipe tout en écartant les mauvais performers.

Une fiche d’évaluation des ventes efficace devrait vous aider à mesurer les indicateurs de performance clés, les métriques de production et les métriques d’efficacité pour vous assurer que vos représentants se comportent comme ils le devraient et que l’équipe atteint ses objectifs.

Quels KPI devraient figurer sur ma fiche d’évaluation des ventes ?

Comment évaluez-vous la performance d’un représentant commercial ? En suivant ses métriques de vente et en mesurant les indicateurs de performance clés (KPI).

Cependant, avant de pouvoir le faire, vous devrez identifier les données nécessaires pour votre fiche d’évaluation, en commençant par ces étapes.

1. Déterminez les KPI que votre équipe de vente souhaite mesurer.

Limitez-vous aux trois ou cinq principales métriques que votre équipe souhaite utiliser pour évaluer les performances des représentants commerciaux (en fonction des objectifs de votre équipe de vente et de ce que vous considérez comme important).

Idéalement, tirer les données de vente de votre plateforme d’intelligence des ventes ou de votre logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour vos métriques devrait être facile. Cela vous permet d’exporter facilement les informations nécessaires vers une feuille de calcul et de créer votre fiche d’évaluation des ventes en toute simplicité.

2. Identifiez les valeurs de référence.

Déterminer les valeurs de référence des métriques de votre équipe de vente vous permet de classer les résultats.

Par exemple, au lieu de simplement extraire la valeur moyenne du contrat annuel (ACV) et de la comparer aux performances de chaque représentant commercial, vous pouvez déplacer le niveau des valeurs du CA vers le haut pour voir une valeur moyenne et d’autres valeurs en dessous et au-dessus de cette moyenne.

Ces niveaux vous donnent une vue rapide de la performance d’un représentant commercial par rapport au reste de l’équipe. Ils aident également les managers à identifier, par exemple, les 5% de meilleurs ou de moins bons représentants commerciaux.

Les petites équipes de vente peuvent limiter les niveaux au début et les augmenter à mesure que le département se développe.

3. Accordez plus de poids à des métriques spécifiques.

Accordez plus de poids à certaines métriques en fonction de l’objectif de votre équipe de vente et attribuez-leur un pourcentage plus élevé.

Ensuite, utilisez ces métriques pour attribuer une valeur finale à la performance de chaque représentant commercial dans chaque métrique et additionnez les valeurs pour donner un score final mensuel.

Maintenant que nous avons fini avec ça, examinons les fiches d’évaluation utilisées pour plusieurs rôles dans votre équipe de vente et les meilleures métriques à inclure dans ces fiches.

Les avantages des fiches d’évaluation des représentants commerciaux pour votre entreprise

En général, les fiches d’évaluation des représentants commerciaux fournissent à votre équipe les informations nécessaires pour améliorer ses performances et permettent à vos managers commerciaux de s’adapter rapidement et de résoudre rapidement les problèmes du processus de vente de chaque représentant.

Voici d’autres avantages que vous pouvez obtenir en intégrant une fiche d’évaluation des représentants commerciaux dans votre processus :

• Maintenir tout le monde sur la bonne voie : Les fiches d’évaluation des représentants commerciaux permettent à votre équipe de passer en revue les objectifs de la veille et de suivre où se trouvent vos représentants dans la réalisation de ces objectifs. Cela aide votre équipe (généralement les petites équipes comptant dix représentants ou moins) à organiser de courtes réunions pour garder tout le monde sur la bonne voie et à effectuer rapidement des ajustements appropriés lorsque cela est nécessaire. Les données de la fiche d’évaluation des ventes aident les managers à organiser des réunions de vente pour identifier les opportunités de coaching avant qu’elles ne deviennent de plus gros problèmes et à apporter des améliorations rapidement.

• Effectuer des évaluations complètes des métriques de vente chaque semaine : Une fiche d’évaluation des ventes permet à votre équipe d’effectuer une analyse complète des métriques de chaque représentant chaque semaine et de comparer les domaines où ils sont faibles ou forts. C’est un excellent moyen pour vos représentants commerciaux de comprendre clairement leurs métriques, de discuter avec les managers et les membres de l’équipe de la façon d’améliorer leurs performances et de poser des questions pour résoudre les problèmes actuels.

• Créer des rapports mensuels et identifier les meilleurs et les moins bons performers : Mettez en évidence les représentants commerciaux performants et moins performants en fonction des métriques clés identifiées chaque mois. Ces rapports mensuels peuvent favoriser une saine compétition entre les représentants commerciaux performants pour obtenir la première place pour chaque métrique. Les rapports peuvent également motiver les représentants commerciaux moins performants à travailler plus dur, à développer leurs compétences et à améliorer leurs performances. Les managers peuvent utiliser les fiches d’évaluation des ventes pendant la formation pour montrer aux représentants leurs véritables faiblesses et forces. Les chiffres précis et les solutions exactes provenant des données de la fiche d’évaluation peuvent encourager votre équipe à surveiller ses objectifs et ses performances et à améliorer les résultats.

• Fournir une image globale des performances de l’équipe de vente : Les données de la fiche d’évaluation des représentants commerciaux permettent de visualiser les performances de toute l’équipe ou du processus de vente dans son ensemble. En suivant les métriques pertinentes des représentants commerciaux, les managers peuvent prendre des décisions basées sur des données cruciales, en s’appuyant sur des chiffres concrets au lieu de se fier à des suppositions.

• Améliorer l’engagement des employés : Les membres de l’équipe de vente pourraient facilement perdre de vue leur objectif s’ils ne savent pas ce qu’ils doivent viser et atteindre. Cela peut entraîner un désengagement et, par conséquent, une mauvaise performance. Une fiche d’évaluation des représentants commerciaux peut aider à recentrer votre équipe et à favoriser l’engagement des employés. Elle permet à vos représentants commerciaux de voir leurs lacunes tout en ayant une vision claire de ce à quoi une excellente performance est censée ressembler. Cela donne à votre équipe de vente des objectifs clairs qui fournissent une direction dans leurs activités quotidiennes et quelque chose à viser (et même à gagner des récompenses). Avec une seule fiche d’évaluation accessible, vos représentants commerciaux savent exactement où ils se trouvent et les domaines spécifiques qu’ils doivent améliorer pour progresser et même obtenir un classement élevé. Ils peuvent faire tout cela avec peu ou pas de micromanagement (autant que possible).

Puis-je créer mes fiches d’évaluation des représentants commerciaux dans Salesforce ?

Oui ! Vous pouvez créer votre fiche d’évaluation des représentants commerciaux dans Salesforce et développer la plupart, voire la totalité de vos métriques et graphiques dans la solution.

Cependant, vous risquez de rencontrer ces difficultés :

• Manque d’options de graphiques : Salesforce ne prend en charge que les options de graphiques de base, telles que les graphiques à barres, les graphiques circulaires, les graphiques linéaires et d’autres variants empilés. Cependant, pour des choses plus complexes, comme les cartes, les graphiques linéaires échelonnés et les graphiques en cascade, vous devrez recourir à un logiciel de visualisation des données tel que Tableau.

• Modifications du modèle de données : Les formules de synthèse de lignes dans les rapports Salesforce ont des limites spécifiques. Cela signifie que certaines calculs nécessaires pour votre rapport doivent être ajoutés en tant que champs de formule dans les objets correspondants dans Salesforce. De plus, il n’est pas toujours possible de créer certains de ces champs sans l’aide d’Apex, de Flows, de nouveaux types de rapports ou d’une combinaison de champs pour obtenir les données que vous recherchez. Ces modifications prennent du temps à mettre en œuvre et à tester, ajoutant de la complexité à votre organisation à laquelle vos administrateurs pourraient être réticents à gérer.

• Maintenabilité : De nombreux utilisateurs sont habitués aux feuilles de calcul, et bien que les rapports Salesforce suivent le format des feuilles de calcul, ils ont aussi leurs particularités. Les rapports Salesforce reposent sur certaines choses telles que les relations entre objets et les types de rapports au lieu des RECHERCHEV. De plus, les calculs dans les rapports ne sont pas aussi puissants et les graphiques se basent sur les groupes. Cela est très différent de la flexibilité offerte par Google Sheets. La création de rapports dans Salesforce est souvent si abstraite qu’elle est presque une spécialité à part entière. Cela peut nécessiter quelqu’un qui peut examiner le modèle de données et les exigences de reporting et qui sait comment créer le rapport (ou les rapports) requis par l’entreprise, y compris les modifications nécessaires au modèle de données pour le créer. Ajoutez-y des choses comme les rapports joints et les tableaux de bord, qui sont un jeu d’enfant dans Google Sheets, mais nécessitent beaucoup de planification dans Salesforce, et tous les paris sont ouverts.

Cela ne veut pas dire que les rapports et tableaux de bord ne valent pas la peine d’être créés dans Salesforce (bien que cela puisse être difficile d’obtenir exactement ce que vous voulez). La création de rapports dans Google Sheets est essentielle aux opérations commerciales et il vaut mieux y investir du temps que de les mettre en œuvre dans Salesforce. Cela vous permet de tirer parti des tableaux de bord et des graphiques intégrés et de donner accès à de nombreux utilisateurs, voire à tous les utilisateurs de l’organisation.

Créer vos rapports représentants commerciaux dans Google Sheets est un premier pas important pour y parvenir, et Coefficient facilite la collecte des données dont vous avez besoin pour démarrer.

Comment créer une fiche d’évaluation des représentants commerciaux dans Google Sheets en utilisant les données de Salesforce

Pour notre fiche d’évaluation des représentants commerciaux, supposons que voici les éléments que notre entreprise souhaite examiner :

• La valeur totale des opportunités clôturées le trimestre dernier (par représentant)
• La valeur moyenne des opportunités clôturées le trimestre dernier (par représentant)
• La valeur des ventes additionnelles réalisées (par représentant)
• La croissance des abonnements au cours des six derniers mois (par représentant)
• Les contacts inscrits à votre liste de diffusion (par représentant)

Ces métriques nous permettent de voir la taille des opportunités fermées par les représentants, le succès des ventes additionnelles réalisées auprès des clients et la comparaison entre les volumes d’opportunités. Cela nous indique également si le volume d’abonnements a augmenté au cours des six derniers mois (par exemple, les clients qui se sont abonnés et ont maintenu leur abonnement) et à quel point l’équipe a réussi à inciter les employés de ces clients à s’inscrire à la liste de diffusion pour les tenir informés des nouveaux produits.

Comment importer les données de vente

Dans cet article, nous vous montrerons comment automatiser et accélérer vos fiches d’évaluation des représentants commerciaux en utilisant Coefficient. Si vous souhaitez le faire manuellement, nous avons un article qui vous montre comment exporter et importer des données depuis Salesforce sans utiliser Coefficient.

Lancez l’add-on Coefficient pour Google Sheets en cliquant sur l’onglet Add-ons, en développant l’onglet Coefficient et en cliquant sur Launch.

Cliquez sur Import Data.

Ensuite, choisissez Salesforce.

Vous pouvez choisir de :

• Importer à partir d’un rapport
• Importer à partir d’objets
• Importer en utilisant SOQL

Choisissez Import from objects cette fois-ci.

REMARQUE : Si vous avez déjà configuré un rapport avec toutes vos données, gagnez du temps en sélectionnant l’option Import from report. Vous pouvez également utiliser cette option si vous prévoyez de faire une mise à jour en bloc fréquente.

Vous devriez maintenant voir les sélections radio pour tous les objets du système. Si vous avez une grande organisation, vous voudrez peut-être utiliser la zone de recherche en haut pour trouver rapidement les objets.

Ensuite, sélectionnez Opportunity (qui devrait être facilement accessible en haut).

Cliquez sur Next en bas de la barre latérale.

Ensuite, commençons à importer les champs dans notre ensemble de données. Cliquez sur Select fields…

Choisissez les champs listés pour la première importation ci-dessus.

Nous recherchons des ventes closes au cours des six derniers mois, alors choisissons notre date de début (dans ce cas, nous utiliserons une date de clôture du cycle de vente au 01/01/2020).

Cela devrait vous donner une exportation ressemblant à cela :

Valeur totale des opportunités clôturées le trimestre dernier

Obtenir la valeur totale des opportunités clôturées le trimestre dernier est assez simple dans Google Sheets.

Sélectionnez l’ensemble de la table importée (sélectionnez une cellule de la table et appuyez sur CTRL + A sur Windows ou CMD + A sur Mac).

Cliquez sur Données, puis sur Tableau croisé dynamique.

Créez un nouveau tableau croisé dynamique sur une nouvelle feuille.

Ensuite, choisissez Nom complet (Nom complet du propriétaire de l’opportunité) pour la section Lignes de l’Éditeur du tableau croisé dynamique, car nous voulons analyser les performances de nos directeurs commerciaux.

Ensuite, choisissez Date de clôture pour les colonnes afin de voir les performances des directeurs commerciaux au fil du temps.

Définissez les Valeurs pour refléter le Montant de l’opportunité.

Le tableau croisé dynamique sera un peu vide car nos dates de clôture ne sont pas groupées.

Pour regrouper nos dates de clôture, faites un clic droit sur l’une des dates en haut et choisissez Créer un groupe de dates de tableau croisé dynamique, puis Trimestre.

Notre tableau croisé dynamique ressemblera maintenant à cela :

Remarquez que le T3 semble un peu bas par rapport aux autres données. C’est parce que nos données les plus récentes datent de fin juillet. Nous pouvons filtrer cela car nous ne sommes intéressés que par les trimestres terminés.

Ajoutez un filtre sur Date de clôture.

Maintenant, vous devriez avoir une option pour filtrer la Date de clôture avec l’état affichage Tous les éléments.

Cliquez sur ce filtre, puis ouvrez Filtrer par condition.

Cliquez sur la condition du filtre, puis sélectionnez La date est antérieure.

Un nouveau champ apparaîtra pour la date. Cliquez dessus pour modifier aujourd’hui en date exacte.

Dans cet exemple, nous voulons que ce graphique se termine à 07/01/2020 (ou 01/07/2020 si vous utilisez un format non américain), qui est le premier jour du T3.

Vous obtiendrez un tableau croisé dynamique avec les volumes d’opportunités pour les T1 et T2 par représentant.

Pour rendre les choses un peu plus claires, appliquez une mise en forme conditionnelle pour faire ressortir les bonnes performances. Sélectionnez les montants sous l’en-tête T1.

Cliquez sur Format, puis sur Mise en forme conditionnelle.

Ouvrez l’onglet Échelle de couleurs.

Dans cet exemple, nous avons utilisé du rouge clair pour la borne inférieure (minimum), du jaune clair pour le point médian et du vert moyen pour la borne supérieure.

Changez le point médian de Aucun à Percentile et mettez à jour la couleur. Cela évite un aspect brouillé des couleurs.

Vous devriez maintenant voir les meilleurs performers pour les T1 et T2.

Vous pouvez également mettre en évidence la colonne du Total général. Nous avons utilisé du vert très clair pour le 50e percentile et du blanc pour la borne inférieure dans cet exemple.

Lynda a obtenu des résultats nettement inférieurs aux autres, et vous pouvez attribuer des couleurs de cette manière pour éviter de biaiser fortement vers le vert foncé.

Vous pouvez également résoudre ce problème en augmentant le percentile de 50e à, disons, 75e-80e.

Ajoutez un graphique à barres pour mettre les chiffres en perspective et finaliser. Sélectionnez la colonne Nom complet et la colonne 2 (vous pouvez sélectionner Nom complet jusqu’au T2 et supprimer la série T1). Cliquez sur Insertion, puis sur Charte.

Supprimez la série T1 en cliquant sur les trois points à côté de celle-ci et en sélectionnant Supprimer.

Lorsque vous avez terminé, vous obtenez un graphique à barres qui ressemble à ceci :

Déplacez-le et redimensionnez-le comme vous le souhaitez, puis renommez le graphique.

Valeur moyenne (et nombre total) des opportunités clôturées le trimestre dernier (par représentant)

Nous pouvons répéter une grande partie du travail que nous avons fait pour le dernier graphique pour nos valeurs moyennes des opportunités.

Revenez à la feuille où nous avons importé nos données. Cliquez sur Données > Tableau croisé dynamique à nouveau. Cette fois, choisissez Feuille existante et sélectionnez la feuille sur laquelle vous avez créé le dernier tableau croisé dynamique.

Sélectionnez l’emplacement que vous préférez. N’oubliez pas qu’il construira ce tableau croisé dynamique vers le bas et à droite de la cellule que vous avez sélectionnée.

Nous allons répéter bon nombre des mêmes réglages que la dernière fois, sauf qu’au lieu de SUM dans la colonne des valeurs, nous allons utiliser AVERAGE.

Vous obtiendrez quelque chose comme ça :

Appliquez également quelques mises en forme conditionnelles à vos données de tableau si vous le souhaitez.

Vous devriez déjà avoir quelques indications sur les stratégies que votre équipe a peut-être employées pour trouver des clients.

Par exemple, les clôtures de Sia Thripio au T1 et au T2 ont montré des résultats moyens, mais sa valeur moyenne des opportunités clôturées était assez élevée. Cela peut signifier qu’elle s’est concentrée sur quelques grandes opportunités.

Un autre aspect à prendre en compte est la taille moyenne des opportunités de Joe Exotic, qui était assez modeste. Cependant, le nombre de ses ventes totales a été le deuxième le plus élevé au cours de ces deux trimestres, ce qui signifie qu’il s’est probablement beaucoup concentré sur le volume d’opportunités à clôturer chaque trimestre.

Il n’a pas beaucoup de sens de comparer les moyennes côte à côte dans un graphique, alors utilisons cet espace pour comprendre combien d’opportunités ont été clôturées par chaque responsable des ventes.

Pour y parvenir, nous aurons besoin de quelques informations supplémentaires. Revenez à la table importée et ajoutez une nouvelle colonne appelée Total par Rep. Nous allons ajouter cette formule :

=COUNTIF($I$10:$I10,$I10)

Utilisez les signes $ pour verrouiller vos sélections de lignes. Cela vous permet de compter le nombre de fois où vous rencontrez une opportunité clôturée par le représentant dans la même ligne.

Tirez la formule vers le bas pour l’appliquer au reste de votre ensemble de données, vous aurez donc ceci :

Créez une autre colonne pour Gagné par Rep. Cette fois, nous allons compter le nombre de fois où nous rencontrons le représentant commercial, mais seulement s’ils ont gagné l’opportunité en utilisant cette formule :

=COUNTIFS($I$10:$I10,$I10,$J$10:$J10,”Closed Won”)

Tout comme pour le Total par Rep, faites glisser la formule jusqu’à la fin du reste de la colonne, mais elle sautera automatiquement les enregistrements pour les opportunités perdues.

Créez une autre colonne pour Perdu par Rep. Pour obtenir cette valeur, soustrayez la ligne actuelle dans la colonne Gagné par Rep de la ligne actuelle dans la colonne Total par Rep :

=K10-L10

Faites à nouveau glisser cette formule sur le reste de votre ensemble de colonnes de données.

Lorsque vous avez terminé, créez le tableau croisé dynamique. Assurez-vous d’inclure les trois nouvelles colonnes dans notre ensemble de données.

Suivez le processus précédent, mais cette fois, définissez Gagné par Rep et Perdu par Rep comme valeurs.

Assurez-vous également de résumer en MAX. Utiliser un autre résumé faussera vos données.

Vous pouvez appliquer une mise en forme conditionnelle pour rendre les colonnes Perdu rose et les colonnes Gagné rouge.

Enfin, vous obtiendrez quelque chose comme ça :

Les chiffres sont cumulatifs, donc si vous voulez qu’ils soient par trimestre, vous devrez réinitialiser vos comptes si la Date de clôture entre dans le trimestre suivant.

Et voilà.

Nous avions bien cerné la focalisation de Sia sur les opportunités de grande valeur, mais il semble également que Fumiko ait un bon flair pour les bons clients potentiels.

Joe Exotic a peut-être également manqué de peu la fin du T1, compte tenu du nombre d’opportunités qu’il a finalement clôturées au T2 par rapport au T1.

Valeur des ventes additionnelles réalisées (par représentant)

Un autre aspect important à comprendre sur la performance de nos managers commerciaux est leur capacité à convaincre les clients de souscrire à des produits complémentaires. Il peut s’agir de licences supplémentaires, d’appels API supplémentaires, de fonctionnalités logicielles payantes ou de packages de support.

Connaître cela peut nous aider à comprendre à quel point un manager commercial a bien commercialisé ces produits auprès des clients ou s’il y a encore des opportunités pour générer plus de revenus auprès de vos clients.

Cela peut varier en fonction du modèle commercial, mais nous examinerons la valeur de ces produits complémentaires par rapport à la taille totale de l’opportunité. Vous pouvez également le faire en fonction de la quantité de licences ou de toute autre métrique spécifique.

Revenons à la page d’importation des données pour créer un dernier tableau croisé dynamique. Déposez le nouveau tableau croisé dynamique sur la page de la fiche d’évaluation et apportez les modifications suivantes.

Décochez les deux Afficher les totaux des Lignes et des Colonnes, afin de ne pas obtenir de données redondantes puisque nous nous concentrons uniquement sur le T2 pour le moment.

D’abord, ajoutez deux colonnes de valeurs – une pour le Prix d’abonnement total et une autre pour la Valeur de vente additionnelle.

Ensuite, ajoutez une colonne de formule pour le % de vente additionnelle. Vous pouvez le faire en ajoutant un champ calculé aux valeurs dans le tableau croisé dynamique :

Pour la formule, utilisez le nom de valeur de vente additionnelle de notre page d’importation de données et divisez-le par le montant de l’opportunité. Voici la formule que vous pouvez utiliser :

[Valeur_des_produits_complémentaires/Montant]

Obtenez à nouveau le T1 et le T2, et voici à quoi ressemblera votre tableau :

Vous pouvez choisir comment mettre en évidence vos données, par exemple en sélectionnant un schéma de couleurs pour exagérer les valeurs aberrantes du haut.

Dans cet exemple, nous avons utilisé du bleu pour le T1 et du vert pour le T2 afin de mieux les différencier dans le tableau.

Une fois que vous avez mis en évidence les valeurs que vous souhaitez mettre en évidence, vous pouvez voir les performances de vos représentants commerciaux en matière de vente additionnelle pour le dernier trimestre.

Les données nous montrent qui a réalisé le plus de ventes additionnelles, mais le pourcentage est également important à prendre en compte. Si vous comparez la valeur de vente additionnelle, elle correspond aux valeurs des ventes du T2, mais le pourcentage raconte une autre histoire.

Lynda et Sia ont réalisé des pourcentages de vente additionnelle plus élevés que les autres, mais Lynda a également eu le volume de ventes le plus bas de loin au cours des deux trimestres.

Note : Pensez à utiliser le point médian pour comparer les ventes complémentaires à vos objectifs. Si l’objectif de votre équipe est d’avoir 20% de ventes complémentaires sur tous les nouveaux contrats, vous pouvez l’utiliser comme point médian pour faire ressortir les sous-performances et les surperformances.

Maintenant que nous avons ces chiffres, nous pouvons également mettre à jour notre graphique de ventes du T2.

Conclusion

La création d’une fiche d’évaluation des représentants commerciaux dans Google Sheets est un excellent moyen de surveiller et évaluer les performances de votre équipe de vente. Cela fournit des données précieuses pour améliorer les résultats et identifier les domaines d’amélioration. Utilisez les fonctionnalités de Google Sheets pour créer des tableaux croisés dynamiques, des graphiques et des filtres pour analyser vos données et obtenir des informations approfondies sur les performances de votre équipe.